程广见199课程【销售谈判与专业回款技巧】

1. 谈判是什么？

2. 为什么学习谈判技巧？

3. 销售谈判流程详解

4. 谈判中的双赢把握

5. 谈判是一种投资

6. 案例讨论：销售谈判结果判断

第二单元：客户“采购氛围”与基于谈判的4种类型客户分析

1. 工具一：了解4种谈判对手（来自1000天培训课的结晶）

2. 4种谈判对手特征、谈判能力与应对方法

3. 工具二：精准定位4种谈判对手并从容应对的宝典：全脑优势图

4. 找到自己的‘全脑优势图’并判断客户的

5. 详解‘全脑优势图’在实战中的使用

6. “全脑优势法”：知己知彼，百战不殆

第三单元：左右脑谈判技巧训练

1. 分析来自左脑，情感来自右脑

2. 情景分享：善用左右脑/不善用左右脑

3. 课堂演练：4道谈判题

4. 锻炼左右脑必备的肢体训练

5. 工具：逻辑技术在面对谈判中‘烫手山芋’时如何应用

6. 4种提升左右脑转换水平的方法

第四单元：为什么一定要研究收款技巧？

1. 应收账款管理-下一个利润增长点

2. 中国目前的信用环境

3. 营销战略：赊销？不赊销？

4. 各部门职责如何划分

5. 赊销的十大好处

6. 你真的给公司赚到钱了吗?-坏账需要额外销售额弥补

7. 爱德华法则：我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬

8. 工具：DSO（应收账款平均回收期）在从根本上改变账款难题上的运用方法

第五单元：专题研讨：应收账款管理与呆坏账催收技巧

1. 收款人种类

2. 债务人的种类

3. 债务人怎么想

4. 常见客户拖延借口及建议解决办法

5. 客户拖延的征兆

6. 聆听客户反馈

7. 收款中的POWER法则

8. 若干收款案例分析

9. 沙盘演练：大型收款实战角色演练——收款对抗谈判过程综合练习